Si su empresa estuviera buscando (i) reforzar el crecimiento del negocio; (ii) una expansión hacia nuevos mercados; o (iii) la entrada en nuevos negocios, la estrategia recomendable para lograr dicho propósito sería la adquisición de una o más empresas.
Una adquisición le permitirá (i) incrementar y/o defender su liderazgo; (ii) incrementar su presencia en mercados con buenas perspectivas de crecimiento; (iii) mejorar la imagen de la empresa de cara a nuevos mercados; y (iv) despertar el interés de fondos de capital riesgo para financiar la operación.
Tenga en cuenta que una adquisición también le traería (i) reducción de su capacidad financiera (si no tiene acceso a fondos de capital riesgo); (ii) incremento del riesgo empresarial; (iii) necesidad de incrementar la estructura organizacional para controlar la empresa adquirida, si se mantuviese como adquisición; y (iv) problemas derivados de la integración si se produjera la fusión, tales como la situación de los equipos directivos, la integración tecnológica y los costos de la fusión.
Luego de que ha determinado la necesidad y el objetivo de la adquisición, debe definir el perfil de la empresa objetivo. El candidato debe ser quien mejor se alinea a sus intereses y le permite cumplir con sus objetivos tras la adquisición.
Para saber cómo ubicar al candidato, recuerde que usualmente éstos con empresas que (i) vienen atravesando necesidades de capital; (ii) su propietario busca la manera de “cobrar” una deuda que le tiene la empresa; y (iii) tienen problemas de planificación de sucesión en la cadena de mando.
Para ubicar al candidato, debe realizar una investigación, la cual deberá extenderse más allá de la información púbica disponible e incluir un análisis del sector económico y mercado donde va a buscar a la empresa objetivo, y además debe realizar entrevistas con bancos, clientes, proveedores, ex empleados y gremios, a fin de identificar al candidato ideal y comprender mejor las fortalezas, debilidades y objetivos de los candidatos.
La forma como se realiza el contacto inicial dependerá de (i) el tamaño del candidato; (ii) si se tiene contacto directo con él; (iii) es una empresa con información pública o privada porque cotiza o no en bolsa; y (iv) el plazo que se tiene para realizar la transacción.
Si se tuviera contacto con el candidato, una buena estrategia sería desarrollar una relación personal con sus propietarios, principalmente si la empresa no tiene información pública.
Desarrollar una relación con los propietarios del candidato haría posible adquirir una empresa que no se cree que esté a la venta. Las relaciones personales deben formarse solo en los niveles más altos dentro del candidato.
Considere que los fundadores o sus herederos muchas veces suelen tener (i) una fuerte visión paternalista de sus negocios, ya sean grandes o pequeños; y (ii) una gran flexibilidad para negociar un trato que “se sientan bien” en lugar de simplemente esperar el precio más alto posible.
Las relaciones personales sólo pueden llegar hasta cierto punto cuando se negocia con una empresa pública que tiene una responsabilidad con sus accionistas para obtener el mejor precio. Si el tiempo es un factor crítico, es posible que no pueda darse el lujo de desarrollar dichas relaciones personales. En estas circunstancias, debe adoptar un enfoque más rápido.
En el caso de empresas pequeñas con las que no se tiene contactos directos con los posibles candidatos, es posible que solo sea necesario iniciar el contacto a través de una carta que exprese interés general.
Durante la llamada telefónica de seguimiento, se deberá estar preparado para discutir una variedad de opciones con el candidato, en caso éste busque tratarlas de inmediato.
La preparación antes del primer contacto telefónico es fundamental. Si es posible, tenga preparado lo que le va a proponer. Vaya al grano de forma rápida pero indirecta. Identifíquese a sí mismo, a su empresa y sus puntos fuertes.
En los primeros contactos, demuestre su comprensión del negocio del candidato y cómo una eventual unión de fuerzas entre su empresa y la de él podría tener sentido económico.
Sea capaz de explicar los beneficios de esa eventual unión de forma rápida y concisa. Si surge la oportunidad, proponga una serie de opciones, principalmente incluida una adquisición. Escuche atentamente la reacción del candidato. Si el contacto está dispuesto a considerar la idea de una adquisición, solicite una reunión personal.
A partir de este momento, deberá cuidar de realizar un proceso formal de adquisición con el soporte indispensable de servicios de banca de inversión, aunque no se podrá garantizar el éxito sino dicho soporte no se inicia desde el inicio con el diseño de la estrategia de adquisición.
En la próxima entrega continuaremos explicando el proceso de banca de inversión para compra de empresas en marcha.
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