Haciendo negocios con China

Carlos Aquino Rodríguez
Escribe: Carlos Aquino Rodríguez
Blogger Principal de MAXIMIXE

China es un gran mercado, todo el mundo sabe esto. Pero, como se puede aprovechar este.

Hay que ver que los negocios con China se pueden aprovechar de dos formas, como mercado para vender muchos productos, y también como fuente para importar muchos productos que se hacen de forma barata. En las siguientes líneas se verá esto.

Primero, centrándonos en los productos a vender y como venderles a los chinos habría que señalar que de los 1,370 millones de habitantes que China debe tener actualmente habría que centrarse en el mercado de las grandes zonas costeras, las más desarrolladas del país. En ciudades como Shanghái, Beijing, Guangzhou (Cantón), que son las tres más grandes del país, más Tianjin por ejemplo, donde se concentra la población con los ingresos más altos. Entre estas 4 ciudades puede haber 80 millones de habitantes y casi 100 millones si se considera el área metropolitana de estas.

Como son ciudades costeras o cerca a la costa, se desarrollaron primero y más rápido (y luego le siguieron las ciudades del interior del país), pues la estrategia del gobierno chino cuando abrió su economía al mundo en 1979 las beneficio, al abrirse al capital extranjero Además, en los últimos años muchos chinos viajan al extranjero, el 2016 casi 120 millones lo hicieron, y muchos provienen de esas ciudades costeras, por lo que hay chinos que conocen el mundo y los productos extranjeros pues lo han visto directamente en sus viajes al exterior (aunque lamentablemente pocos han venido al Perú, probablemente menos de 25 mil el 2016).

Sobre qué productos venderles, últimamente los chinos están comprando del Perú, aparte de las materias primas como minerales, y productos pesqueros, muchos productos agroindustriales como palta, uva, espárragos y recientemente arándanos. Esos productos usualmente son vendidos por grandes empresas y no es fácil venderlos, me refiero a que por ejemplo los productos agroindustriales requieren obtener permisos fitosanitarios para ingresar al mercado chino, permisos que toma tiempo obtenerlos y demanda trámites largos (especialmente en China). Por ejemplo se les puede vender la trucha peruana, o la trucha tipo salmón. Los chinos consumen salmón pero últimamente esta está siendo afectada por un virus que requiere que se le apliquen vacunas, y se discute el efecto que puede tener esto en la salud de las personas. Pero claro vender trucha en China requerirá pasar permisos fitosanitarios y tomara algún tiempo.

Lo que también se puede vender es algunos productos textiles únicos al Perú, como los de lana de alpaca, aunque el problema es adecuarla a la talla de los chinos, y saber cómo llegar a ellos a través del engorroso sistema de distribución chino, lo que requiere contactarse necesariamente con un importador que conoce todos esos detalles. Otros productos que se podrían vender es todo lo relacionado al boom de la construcción en China, para acondicionar las casas y departamentos que están siendo construidos, desde parquet para pisos hasta productos para la decoración, de madera, que se supone que el Perú tiene, aunque claro otra vez se requerirá acondicionarla a las exigencias del mercado y los gustos de los consumidores chinos.

Finalmente sería interesante si las empresas peruanas puedan estar en las plataformas de ventas online que hay en China: los chinos compran ahora muchas cosas online. De acuerdo a información del Financial Times, el valor de los pagos móviles de terceros en China se triplicó el año pasado a 5.5 billones de dólares, en comparación con un aumento del 39 por ciento a 112 mil millones de dólares en Estados Unidos, lo que significa que el año 2016 los chinos hicieron pagos online por un valor de 50 veces más de lo que se hizo en EE.UU.[1] Esto es así pues los chinos tienen avanzados medios de comunicación y pago a través de sus teléfonos móviles, como se ve en el hecho de que a fines del 2016 unos 770 millones de chinos usan el sistema de 4G en su teléfono móvil, la mitad de los que tiene celular en ese país.[2] Muchos más usan las plataformas online para comprar. Entonces teniendo acceso a una plataforma online se puede vender más a China. El Presidente de Jumore, Eric Lu, de la plataforma online más grande del mundo, cuando vino al Perú en noviembre pasado ofreció a las empresas peruanas acceso a esa red.[3] Como se sabe China es el país más avanzado en comercio electrónico y Jumore es la compañía líder ahí.[4]

Segundo, respecto a los productos a importar, en China se puede comprar casi de todo, aunque habría que considerar que en los últimos años, con el gran crecimiento de su economía, de un promedio anual de 10% desde 1979 al 2011, y de 7% promedio desde el 2011, la enorme cantidad de mano de obra barata que había ya se está acabando y los salarios han subido, a  tal punto que ciertos productos, como algunos textiles, o zapatos o zapatillas, algunas empresas multinacionales las prefieren producir ahora en Vietnam, Indonesia, e incluso en la India, y ya no en China, pues en esos lugares hay mano de obra más barata.

Otro tema a considerar es que las fábricas que hacen estos productos en China, que al comienzo estaban ubicadas mayormente en las zonas costeras, desde hace años se trasladaron al interior del país, donde está la mano de obra más barata. Esto es importante saberlo pues si se va a China a comprar algo mejor es visitar los lugares donde se hacen estos productos, que es cada vez más en el interior del país.

Ahora, ¿qué se puede comprar en China? Para responder esto es importante visitar las ferias de productos de exportación e importación que hay en China, y que son muchas. La más importante es la Feria de Cantón, que es la más grande por el número de productos que se ofrece, el número de personas que la visitan, y por el monto de transacciones que se realiza. Se lleva a cabo dos veces al año, desde mediados de abril hasta comienzos de mayo, y desde mediados de octubre hasta comienzos de noviembre, las llamadas ferias de primavera y otoño respectivamente (correspondiente al clima de China). A esta feria, que existe desde hace ya 60 años, donde se puede comprar prácticamente todo tipo de productos, en un espacio de 1 millón 125 mil muertos cuadrados, asiste gente de todo el mundo. Aquí se puede negociar con muchas empresas que son las mismas productoras y así evitar los intermediarios.

Algunos tratan de importar de China contactando a las compañías a través de internet. Esto a veces es peligroso y hay varios casos de personas que han sido estafados pues se les ofrece productos, se les envía muestras y después cuando se hace el trato y se les envía el dinero, o envían un producto distinto al prometido al de la muestra o no envían nada. Para evitar esto hay que ingresar a sitios en internet donde puedan asegurarse de la seriedad de las empresas que ofrecen esos productos. Por eso lo mejor es viajar a China y ver in situ los productos y tratar con las personas a cargo de la venta de esos productos.

Es importante saber con anticipación antes de viajar a China que lugares visitar y que personas contactar. El idioma por ejemplo es muy importante. Claro habrá pocos peruanos que saben el idioma chino así que se requiere un intérprete, y los de idioma español en China son escasos y cobran caro. Sería bueno saber inglés, y tener personas de confianza para evitar malentendidos a la hora de negociar cuando se compra algo.

Por último, cuando se negocia con los chinos es bueno saber algunos modales o etiqueta del país. A ellos les gusta tomar y comer bien, y hay que tratar de aceptar los que nos dan, salvo que sea algo tan raro, aunque seguro no lo harán sabiendo que los extranjeros pueden no aceptar ciertas cosas. Y hay que tratar de aprender a comer con palitos, se sorprenderán gratamente si uno los puede usar. Aprendan también algunas frases simples en idioma chino, como saludar, dar las gracias, etc. Nunca lleguen tarde a una reunión. Y hay que regatear, a los chinos les encanta esto, es parte de su idiosincrasia. Nunca acepten un precio inicial.

[1] https://www.ft.com/content/00585722-ef42-11e6-930f-061b01e23655

[2] http://en.people.cn/n3/2017/0217/c90000-9179535.html#.WKcHnKZugyM.facebook

[3] http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-jumore-empresas-peru-tienen-enorme-potencial-posicionarse-china-641297.aspx

[4] http://es.jumoore.com/

Carlos Aquino Rodríguez

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