Negociación: Competencia Fundamental en el Gerente

Christian León Porras
Escribe: Christian León Porras
Blogger Principal de MAXIMIXE

Un gerente debe desarrollar la competencia de negociar para tener éxito en su labor organizacional, además que ésta potencia su nivel de liderazgo. Debido a que la mejor manera de solucionar los conflictos interpersonales que se presentan en el quehacer diario es la negociación efectiva, porque proporciona beneficios para las partes inmersas en la crisis y ayuda a la sostenibilidad de la sociedad humana.

Lo fundamental en la negociación es una aptitud emocional llamada Empatía, lo que permite al gerente entender los intereses o motivaciones de la otra parte, facultándolo a no quedarse en discutir sólo en las posiciones (lo que te dice o lo que exige el adversario) sino profundizar en la razón principal de su solicitud. Por este motivo, los grandes negociadores son muy buenos comunicadores, entendiendo sobretodo el lenguaje no verbal, y presentan la escucha activa como herramienta para el proceso de diálogo, más que hablar, escuchan, entienden, comprenden para luego argumentar en sintonía con la necesidad del adversario, y al no entender algún mensaje siempre preguntan para evitar suponer o mal interpretar un comentario.

Cuando hablamos de negociación debemos tener en cuenta que el ceder es una característica, caso contrario estaríamos refiriéndonos a una imposición, que se desarrolla a lo largo del proceso de diálogo, con el objetivo de lograr un acuerdo de ganar – ganar que fortalece la confianza y convivencia social en aras de un mundo cada vez más civilizado.

En la negociación existen tres grandes fases: preparación, desarrollo y conclusiones – acuerdos, los cuales se pueden desarrollar en horas, días, meses o años, como en el caso de Nelson Mandela con el gobierno Sudafricano frente al “apartheid”. Y el más importante de dichas fases es sin duda la preparación, es aquí donde se debe tener la mayor información, oficial y extraoficial, posible del adversario, determinar sus intereses, analizar nuestro poder de negociación, el costo de no negociar, establecer una Mejor Alternativa de Acuerdo Negociable (MAAN), pronósticos, escenarios, argumentos a utilizar,   establecer la estrategia a seguir y sobretodo las tácticas a ejecutar en el mismo momento del desarrollo y tener muy en cuenta la idiosincrasia o cultura del oponente, esto es fundamental.

Posteriormente viene la etapa del desarrollo, aquí la Empatía es crucial, el cual nos lleva a la buena sintonía y generación de confianza con la otra parte, por medio de la buena comunicación asertiva, estableciendo los argumentos lógicos y manejando algunas objeciones que se presenten, además de aplicar algunas tácticas vistas en la fase de negociación, separando a las personas de los problemas. Y finalmente la conclusión y acuerdo, donde lo más relevante es el ganar – ganar, que las partes perciban esta sensación de bienestar colectivo, apoyándonos en la formalización del documento para evitar malas interpretaciones futuras.

Si bien es cierto hay diversos estilos de negociación, el buen gerente siempre tendría que inclinarse en un estilo de cooperación, y no competitivo (suma cero: uno gana y el otro pierde), porque genera ventajas a largo plazo, como también mejorar su empleabilidad como solucionador de conflictos, necesidad fundamental en toda empresa.

Christian León Porras

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