Quien ha dedicado décadas a desarrollar una empresa suele verla como mucho más que un negocio. Es el resultado de decisiones difíciles, sacrificios familiares, noches sin dormir y una larga historia de esfuerzo.

Por eso, cuando llega el momento de estimar cuánto vale, es natural que el empresario tienda a asignarle un valor superior al que el mercado estaría dispuesto a pagar por ella.

La economía conductual denomina a este fenómeno Efecto de Dotación (Endowment Effect) (1). Este principio explica que las personas suelen valorar más aquello que les pertenece simplemente porque es suyo, no necesariamente porque el mercado lo valore de la misma manera.

Este sesgo aparece todos los días, incluso fuera del mundo empresarial. Una persona que vende su casa suele creer que vale más que otras similares porque conoce cada mejora que realizó y cada recuerdo que construyó en ella.

Sin embargo, el comprador observa la misma propiedad con una mirada distinta: compara precios, alternativas y beneficios futuros. Ambos analizan el mismo activo, pero desde perspectivas completamente diferentes.

En el mundo empresarial ocurre exactamente lo mismo. El empresario conoce el esfuerzo que implicó superar una crisis, desarrollar un producto, conquistar clientes o formar un equipo. Toda esa historia incrementa el valor emocional que atribuye a su empresa.

Sin embargo, el inversionista no compra el pasado, sino la capacidad futura del negocio para generar flujos de caja, crecer y crear rentabilidad.

Esta diferencia entre el valor percibido por el empresario y el valor que el mercado reconoce a una empresa suele convertirse en uno de los mayores obstáculos durante una negociación para su venta.

Mientras el propietario siente que está defendiendo el fruto de toda una vida, el comprador basa su oferta en información financiera, riesgos, perspectivas y comparaciones objetivas (múltiplos de transacciones comparables, entre otros indicadores utilizados en la práctica de transacciones). Cuando ambas visiones están demasiado alejadas, las negociaciones se estancan o simplemente fracasan.

Paradójicamente, muchas operaciones no se caen porque la empresa tenga poco valor, sino porque las expectativas del vendedor fueron construidas sobre una percepción emocional y no sobre una evaluación independiente. En estos casos, el problema viene a ser la diferencia entre la percepción y la realidad del mercado.

Una valorización profesional cumple precisamente el papel de cerrar esa brecha, sobre todo porque la firma valorizadora aplica estándares y prácticas internacionales ampliamente aceptadas.

El objetivo de una valorización independiente es traducir el valor que el empresario percibe de su negocio a un lenguaje que inversionistas, bancos, fondos y potenciales compradores puedan comprender, verificar y aceptar.

Al servirse de una base para definir el precio de cierre de la transacción, la valorización independiente convierte la opinión en una evidencia técnica verificable. 

Además, esta protege al empresario. Si el mercado realmente reconoce un valor superior al que él imaginaba, contará con argumentos sólidos para defenderlo.

Si, por el contrario, existen factores que limitan la valorización, podrá identificarlos con anticipación y trabajar para incrementarla antes de iniciar una negociación.

En ambos escenarios, conocer el valor genera una posición mucho más fuerte que simplemente estimarlo. Permite saber si existiría un escenario real en el que el precio que está dispuesto a pagar el comprador puede encontrarse con el precio final que el empresario estaría dispuesto a recibir.

Los mejores negociadores saben que una empresa no vale lo que el empresario desea, ni tampoco lo que un comprador quiere pagar. Vale aquello que puede demostrarse con fundamentos económicos, financieros y estratégicos.

Cuanto mayor sea la credibilidad de la valorización independiente, mayor será también el poder de negociación del empresario.

El Efecto de Dotación nos enseña que todos somos vulnerables a nuestros propios sesgos. Reconocerlos no significa restar mérito al esfuerzo de construir una empresa; significa entender que las grandes decisiones patrimoniales requieren combinar la experiencia del empresario con una mirada independiente y objetiva. Solo así el valor percibido puede transformarse en valor reconocido por el mercado.

En definitiva, el verdadero patrimonio de un empresario está en su capacidad para demostrar con evidencia técnica cuánto la empresa que construyó vale realmente. 

Si está considerando vender su empresa o ya ha iniciado conversaciones con un potencial comprador, no asuma el riesgo de negociar sin una valorización independiente. Antes de definir un precio o aceptar una oferta, respalde su decisión con una estimación técnica, objetiva e independiente, realizada por una firma valorizadora especializada como MAXIMIXE. Una buena negociación comienza con conocer, con precisión, cuánto vale realmente la empresa que construyó.

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(1)  Principio desarrollado por Richard Thaler y ampliamente estudiado por Daniel Kahneman, Jack Knetsch y otros investigadores