Si bien negociar es un arte, hay ciertas cosas que se pueden aprender. Lo primero que hay que tener claro es que toda negociación tiene tres fases fundamentales: la fase preparatoria, la de desarrollo y la de cierre. La primera fase debe permitir reunir toda la información relevante del tema a negociar y de la parte con la que se va a negociar y, además, debe fijar nuestra posición negociadora (objetivos, estrategia, tácticas negociadoras y margen de maniobra para ceder. La fase de desarrollo da curso al intercambio de posiciones, a la detección de discrepancias y a la búsqueda conjunta de un acercamiento mediante concesiones.
A veces la negociación fracasa por errores tontos, como actuar con apuro e impaciencia, sin permitir que el intercambio de ideas vaya madurando. También puede fracasar por prepotencia o falta de ética de una de las partes. Sucede cuando una parte trata de sustentar su posición con afirmaciones sin sustento o con información falsa o falseada, aun cuando la otra parte le demuestre que es errónea. Por ello, la ruptura de la negociación siempre es una posibilidad latente y conviene contemplarla cuando se negocia, porque más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
El cierre es fundamental porque, llegado a un acuerdo, hay que cerciorarse de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos acordados, para lo cual es necesario ponerlos por escrito, teniendo cuidado de nuevos detalles que usualmente surgen después de creer que todo ya estaba negociado.
A la hora de negociar, cuídese de poner al frente de su organización a la persona más indicada. Un buen negociador debe tener dotes innatas; ser meticuloso, riguroso, buen comunicador, entusiasta y persuasivo, sociable, respetuoso y honesto. Sobre todo debe ser un experto en la materia a negociar y tener reflejos de rayo para reaccionar con creatividad ante las oportunidades o amenazas que surjan en la negociación.
