El historiador romano Tito Livio decía: “el miedo a los demás hace crecer la audacia”. Nada más cierto, frente a la adversidad y un ambiento desafiante conlleva a que nuestro mecanismo de defensa para la supervivencia se active. Incrementa nuestra adrenalina generando muchas veces la aparición de la astucia como una forma de solucionar conflictos, recordando que la negociación efectiva es la más recomendable para superar las diferencias propias de la interrelación humana.
Es por eso que desearía plasmar algunos ejemplos de las técnicas de negociación las cuales son utilizadas en la serie “La ley de los audaces”, no sin antes mencionar que en todos los capítulos el estilo de negociación es competitivo enfocado en las posiciones. La frase: “las excusas no ganan campeonatos” es la esencia filosófica de la trama.
Encontramos por ejemplo que el patrón actoral, muchas veces caracterizado por la falta de escrúpulos, el desborde emocional y el ímpetu por ganar a toda costa para influenciar en el adversario a que ceda ante la propuesta presentada, es la norma. Ataca al hombre no al juego. Muestro algunas técnicas utilizadas como el presionar: “la propuesta vence hoy a las 5pm. Si luego me buscas, las condiciones ya no serán las mismas” o “te voy hacer una oferta que no podrás rechazar y tienes 24 horas para aceptarla”. El blufear o timar en el juego de negociación siempre es válido para intimidar psicológicamente al oponente. Advertimos que el juego sucio también está presente en la mayor parte de los capítulos, por ejemplo: “firma el acuerdo o te demando” o “yo no amenazo, actúo”, generando cohesión, extorsión y en algunos momentos, chantaje. Herramientas principales que evidencia el estilo competitivo despiadado de los protagonistas, el fin justifica los medios, obligando a la persona hacer lo que ellos desean.
Sin embargo, se refleja también algunas tácticas que generan aprendizajes para tomarlo muy en cuenta: el tender puentes, sobre todo cuando estás en una mejor posición y no en debilidad; hacer ver al oponente lo que gana (argumentando los beneficios para él) ante esta propuesta y lo que pierde de no aceptar. Acariciar el ego del adversario por medio de la adulación, es una táctica muy útil sobretodo en personas que son ávidas de reconocimiento social. El mejor momento para hacer una propuesta económica es antes que llegue la ira, enfatizando que si es personal, no estas apto emocionalmente para negociar. Realizar una contrapropuesta, mostrando opciones favorables que el oponente no ha visto (hacerlo pensar). La pregunta no es cómo sino para qué. La búsqueda de información es clave a través de la investigación que encuentre el verdadero interés de la otra parte, ellos dicen A pero quieren realmente B. Lo que mueve al inversionista más que el dinero es la vergüenza y el controlar personas. Que un cliente grande ingrese a la firma y que luego ese cliente compre a los demás clientes y con ello tenga mayor poder con su proveedor, mejorando su capital de riegos en la inversión.
Del mismo modo, evidenciamos relevantes aprendizajes en un momento de ataque en un conflicto legal como: empapelarlo para disuadirlo y buscar llevarlo a juicio porque no tendrá dinero para financiarlo. Asegurarte de tener evidencias no le preguntes si es delincuente, todo el mundo dice ser inocente. Demuestra hechos para evidenciar la verdad, haciendo que el jurado tenga dudas razonables. Sepulta estratégicamente a los abogados con documentos para que no sepan qué buscar. En el juicio no preguntes si es que no tienes la respuesta. El fiscal debe probar el delito, no debe vulnerar mis derechos (tener abogado presente al declarar) ya que no te puedes auto inculpar, siempre advirtiendo que no se debe realizar abuso de poder.
Estimado lector, las tácticas están expuestas para que usted pueda llevarla a la práctica. Queda usted servido.
